Сам себе

Эффективный показ квартиры (Часть 1)

Как показать квартиру, чтобы её купили?
Эффективный показ квартиры (Часть 1)

По сути, весь труд, который Вы до сих пор проделывали: смогли правильно оценить квартиру, сделали из неё «конфетку», написали и разместили объявления везде, где только можно и грамотно отвечали на звонки – сводится к тем нескольким минутам, когда потенциальный покупатель приходит смотреть Вашу недвижимость.

 

Показ квартиры покупателю - это важный шаг, и от того, насколько правильно Вы это сделаете, во многом будет зависеть и окончательный ответ покупателя… А Вам ведь так хочется услышать заветное «Беру!»

 

Очень важно, чтобы Вы понимали, что второго шанса произвести впечатление у Вас не будет! Поэтому давайте разберемся по порядку: что нужно делать и чего стоит избегать при «генеральном показе» квартиры.

 

Приходите! Рады всем ?

 

Бесконечная череда телефонных звонков должна была подготовить Вас к ещё одному испытанию. Не успеете Вы дать объявление о продаже квартиры, как на просмотр квартиры к Вам начнут приходить десятки «интересующихся».

 

Не исключено, что первое время Вам придётся показывать свою недвижимость по нескольку раз в день. Возможно даже, что такая небывалая популярность Вашей квартиры натолкнёт Вас на мысль, что «надо-бы цену поднять, а то столько покупателей – как бы не продешевить!». Но не спешите! Скорее всего этот первый, второй или двадцать пятый «смотрящий» вовсе и не «ваш» покупатель. А, может, это и не покупатели вообще…, а, например, агенты по недвижимости, которые под видом покупателей таким образом пополняют список выставленных на продажу квартир, чтобы впоследствии было что предложить своим клиентам.

 

Поэтому наберитесь терпения и философски отнеситесь к так называемым «туристам» (которые ходят-смотрят, но ничего не покупают) … Как правило, ажиотаж просмотров проходит уже через несколько недель, после чего к Вам начнут ходить настоящие покупатели. И, если цену Вы не завысили, - будьте уверены – в ближайшее время появится тот единственный и платежеспособный клиент, который купит Вашу квартиру!

 

Что больше всего раздражает в этот период? -  Толпы риэлторов!

Бесконечный поток, на Ваш взгляд, праздно «шатающихся» риэлторов, которых Вы не приглашали, но которые «как пчелы на мёд» слетелись на Вашу квартиру.

 

Однако, эти самые «шатающиеся» риэлторы могут продать квартиру гораздо быстрее, чем Вы, поэтому не стоит нервничать и отказываться от такой возможности.

 

Хороший риэлтор не будет предлагать покупателю «кота в мешке», он должен сам проверить всю информацию, узнать характеристики и увидеть воочию продаваемый объект недвижимости. Ведь клиент-покупатель платит риэлтору деньги (и немалые!) за достоверную информацию… Поэтому покажите агентам квартиру и будьте таким же открытым и дружелюбным, как с покупателями.

 

Ведь довольный просмотром маклер: во-первых, сможет дать Вам дельные рекомендации, а во-вторых, захочет помочь Вам быстро продать квартиру (помогать хорошему человеку – особенность славянского менталитета!). Кроме того, после знакомства с Вашей квартирой, риэлтор сможет гораздо привлекательней описать клиенту Вашу недвижимость, грамотно расставить акценты на достоинствах Вашей квартиры, привести Вашего покупателя и … склонить его к покупке!

 

Как отделаться от «сомнительных» покупателей? 

Кроме агентов по недвижимости и приценивающихся клиентов будут и такие, которые под видом брокеров и покупателей присматривают, в каких квартирах что есть ценного, - попросту говоря, работают наводчиками для квартирных воров. Как таких узнать и как «отвадить»?

 

Вариант первый – в телефонном разговоре предложить захватить с собой паспорт. Просьба абсолютно обоснована и человека с серьезными намереньями она не отпугнет, а вот какая-то доля проходимцев – точно «отсеется».

 

Вариант второй – назначить встречу с покупателем вне квартиры, например, на остановке или возле метро. Так Вы сможете присмотреться к покупателю, не пуская его в свое жилище. Если человек не адекватен или не вызывает у Вас доверия – Вы  под каким-нибудь правдоподобным предлогом можете просто отказать ему в показе.

 

Откладываем все «неотложные» дела.

 

Если Вы решили продать квартиру, то будьте готовы, что Вам придётся её показывать. А что делать, если покупатели хотят смотреть жильё, а у Вас «нарисовались» вдруг какие-то свои дела? Совет простой: решите, что для Вас важнее. Если квартиру продать, то забудьте на время о грядках, дачах, отпусках и гулянках, или позаботьтесь, чтобы вместо Вас квартиру смог показать кто-то другой. Ведь нет никакой гарантии, что покупатель, который хочет смотреть квартиру «сегодня», перезвонит Вам второй раз.

 

Поверьте, сейчас есть из чего выбирать. Не посмотрит покупатель вашу квартиру, так посмотрит другую, и, возможно, сразу же её и купит. А мог бы и вашу. А вы потом будете локти кусать и неизвестно сколько ждать другого желающего приобрести Вашу квартиру. И всё потому, что в нужный момент не смогли или не захотели отложить другие дела…

 

Выбираем время для показа

 

-Наверное, уроки игры на фортепиано для твоей дочери стоили целого состояния?
- Наоборот. Благодаря им я купил соседнюю квартиру за полцены.

 

Конечно, идеальный вариант – организовать показ тогда, когда это удобно клиенту… Но продавцы иногда пользуются небольшой уловкой… Дело в том, что далеко не каждый может похвастаться хорошими, добропорядочными, а главное тихими соседями, тем более в многоэтажном и многоквартирном мире: то соседка недавно стала мамой, и крики ребенка раздаются постоянно, то ремонт за стеной затеяли, то подросток с нижнего этажа жить без панк-рока не может…

 

Что делать? Подобрать время так, чтобы минимизировать «шумовой» контакт. Так Ваш покупатель сможет насладиться организованным уютом и спокойствием в полной мере… Насколько это честно — решайте сами.

 

Продаём квартиру и … думаем о безопасности

 

Всякое бывает, и забывать о безопасности ради «гонки за покупателем» не стоит. Что же делать? Существует ряд предосторожностей:

 

  • Встречу желательно назначать в выходные дни, по возможности в светлое время суток, либо когда дома, кроме Вас, есть кто-нибудь ещё.
  • Попросите, чтобы покупатель обязательно Вам «отзвонился», подтверждая встречу.
  • Уточните во время разговора, кто именно придёт на просмотр квартиры: имя и контактный телефон ( помимо мобильного желательно узнать также городской номер), и сколько будет человек. Не лишним также будет проверить паспорта тех, кого вы пускаете в свою квартиру.
  • Вы не знаете людей, которые пришли смотреть Вашу квартиру, поэтому все ценные вещи и деньги лучше убрать с видных мест подальше. 
  • Желательно показ квартиры устроить так, чтобы все посетители были в поле зрения.

 

Не стоит «сталкивать лбами» покупателей

 

Каждый риэлтор знает, что назначать показ квартиры на одно и то же время разным клиентам неправильно, не этично. Несмотря на кажущуюся простоту и удобство для Вас (сразу всем показать и освободить кучу времени) ни один покупатель не уйдет от Вас в хорошем настроении, а это очень важно. После, вспоминая о Вашей квартире, у человека возникнет негативная эмоция, которая перекроет любое позитивное впечатление.

 

Как грамотно встретить покупателя?

 

Помните, классические кадры из знакомого фильма: домашний халат, видавший виды; на голове – бигуди, остатки маски на лице, стоптанные шлепанцы… – такой внешний вид совсем не настраивает на деловой лад. А наоборот, заставляет покупателя почувствовать себя неловко: «мол, извините, пришли не вовремя…». Поэтому встречать приехавших смотреть Вашу квартиру в подобном виде не рекомендуется.

 

Конечно, вечерний туалет и высокая прическа здесь тоже вряд ли будут уместны, а вот одеться прилично – просто необходимо. Во-первых, так Вы будете чувствовать себя более комфортно среди людей, одетых более строго. А во-вторых, своим внешним видом произведёте хорошее впечатление, а значит, сможете подсознательно настроить клиента на восприятие информации. Ведь слушать человека аккуратного и воспитанного – всегда приятнее…

 

Где встречать покупателя?

 

В случае, когда Ваш покупатель приезжает на общественном транспорте, рекомендуется встречать его в том месте, которое ему несложно будет найти, например, на остановке, возле метро или у крупного супермаркета.

 

Во-первых, Вы производите этим благоприятное впечатление. Во-вторых, Вы проведёте покупателя до дома самым коротким и приятным маршрутом. Ведь если в поисках вашего дома покупатель самостоятельно будет блуждать по массиву и полчаса разбираться в нумерации домов – то из этого ничего хорошего может не получиться. Любая отрицательная эмоция при показе квартиры - враг продавца. А с Вами дорога покажется покупателю короче, и время пролетит быстрее.

 

К тому же, по пути к дому и квартире, Вы сможете выгодно преподнести все достоинства местоположения и наглядно рассказать об инфраструктуре Вашего микрорайона.

 

  • Например, разговаривая с женщиной или семейной парой, не забудьте упомянуть, что "в доме - круглосуточный супермаркет, рядом аптека, чудесный парк с детской площадкой, а во дворе - садик и школа".
  • Мужчины оценят наличие рядом с домом охраняемой стоянки, баров и спортивных клубов.
  • А девушкам будет интересно узнать о том, что "в пяти минутах от дома находится отличный фитнес-клуб, салон красоты и солярий».

 

И не стесняйтесь об этом рассказать, поверьте, покупателю это будет не менее интересно, чем просто посмотреть квартиру.

 

Если покупатель приезжает на автомобиле, позаботьтесь о том, чтобы он быстро нашёл дорогу (объясните, как ему лучше проехать с точки зрения водителя). Так как автомобилист «пропускает» одно из самых важных достоинств – инфраструктуру, наличие магазинов, школ, детских садов, зеленой зоны и так далее, то стоит, по дороге к квартире, рассказать покупателю обо всех этих моментах. И не забудьте упомянуть, что от Вашего дома пешком (или на общественном транспорте) легко и быстро можно добраться до метро.

 

Первое впечатление о квартире: порядок, блеск, красота!

 

Не стоит забывать о том, что генеральная уборка – дело, конечно, хорошее, но ещё никто не отменял ежедневную влажную уборку. Особенно при продаже квартиры! Перед каждым визитом покупателя навести «небольшой шмон» (поубирать вещи, повытирать пыль и попылесосить, помыть и попрятать посуду, поснимать постиранное бельё и т.д.) – крайне НЕОБХОДИМО! В квартире должно быть чисто, аккуратно, свежо и светло.

 

Впрочем, вы можете и не обращать никакого внимания на пыль и мусор в квартире, "столетние завалы" посуды в раковине, объедки, грязную пепельницу на столе и прочие «мелочи», если цена вашей квартиры ЗНАЧИТЕЛНО НИЖЕ, чем у других аналогичных вариантов в вашем районе. Если же Вы не готовы продать квартиру намного дешевле её рыночной стоимости, тогда не брезгуйте порядком и чистотой.

 

О том, Как подготовить квартиру к продаже, на какие мелочи и нюансы обратить внимание, мы уже с Вами говорили, а сейчас затронем такой важный вопрос при показе квартиры как… «лишние» зрители.

 

Собаки, дети, бабушки и…квартиранты.

 

В случае, если с Вами живут домашние питомцы или у Вас есть маленький ребенок, то об этом желательно предупредить покупателя. Это будет своего рода извинением, если Вы не успеете что-то прибрать. НО это не говорит о том, что так «извинившись» Вы можете оставить дом без уборки.

 

Кроме того, самый лучший вариант – отправить ребенка на время посещения покупателей к бабушке, а домашнего питомца – погулять с членом семьи или к соседям. Делается этого для того, чтобы было больше «кислорода», то есть свободного пространства для спокойного осмотра комнат.

 

Ведь когда кто-то бегает, прыгает, шумит, рычит или «лезет целоваться» - создаётся совершенно ненужное впечатление тесноты, а кроме того зачастую вызывает негативные эмоции у покупателя…

 

Кстати стандартный приём запереть домашнего любимца в одной из комнат тоже не совсем удачен, так как квартира на одну комнату зрительно будет казаться меньше.

 

Члены семьи…. Очень желательно, чтобы во время осмотра квартиры никто из Вашего многочисленного семейства не смущал покупателя своим присутствием.

 

Люди, которые пришли купить квартиру, должны чувствовать себя свободно, осматривая жильё, а не ходить извиняться за то, что кому-то создают неудобства своим «вторжением». Особенно это касается пожилых бабушек и дедушек. Люди «в возрасте» априори вызывают не только чувство уважения, но и некоторой неловкости.

 

К тому же, все мы знаем об излишней «болтливости не в тему» старичков. Вы ведь не хотите краснеть, если вдруг услышите фразу типа: «Тараканов у нас в квартире нет, мы их неделю как всех повытравили», или «Вчера Петька приходил... краны подтягивал, а то всё время текут и текут», или ещё что-нибудь в этом духе... Поэтому, если у Вас есть возможность на время показа квартиры отправить всех родственников погулять, то сделайте это!

 

Ещё больше при продаже квартиры могут навредить квартиранты. Во-первых, само по себе присутствие в квартире посторонних людей уже мешает просмотру. А во-вторых, учитывая, что квартиранты в продаже квартиры абсолютно не заинтересованы (ведь им-то придётся искать новое жильё), они запросто могут всячески «пакостить» и создавать помехи, оттягивая таким образом процесс продажи недвижимости. Например, обронить как-будто невзначай какую-нибудь фразу, которая отобъёт у покупателя желание приобрести квартиру…

 

Конечно, жажда продавцов во время продажи квартиры ещё и заработать на её аренде – вполне понятно. Но чтобы в погоне за двумя зайцами не упустить главного зайца – покупателя квартиры, рекомендуем всё же пожертвовать несколькими месяцами аренды, но зато продать квартиру дорого и быстро.

Вывод: избавьтесь от квартирантов!

 

Собственность VipCity.com.ua. Материал охраняется Законом об авторских правах. При полном или частичном использовании материалов активная ссылка на сайт обязательна.