Сам себе

Ответы на звонки

Эффективные телефонные переговоры при продаже квартиры
Ответы на звонки

Итак, Вы разместили объявление о продаже квартиры везде, где только можно и теперь ждёте звонков. Думаете, что теперь можно вздохнуть с облегчением? Ошибаетесь! Настоящая работа – работа с покупателем – только начинается.

 

Что делать, чтобы не отпугнуть покупателя? Как отвечать на вопросы? Что говорить, чтобы покупатель захотел посмотреть, а потом и приобрести именно Вашу квартиру? Об этом мы поговорим в данной статье.

 

Нервы – не лучший советчик при продаже квартиры

 

Вы должны подготовить себя морально к тому, что Вам будут постоянно звонить. Но не рассчитывайте, что моментально «повалят» прямые покупатели! Да, несомненно, звонки будут и от них, но в большинстве своём Вам будут звонить брокеры, брокеры и ещё раз брокеры, желающие привести Вам клиентов и получить свой процент от сделки. Поэтому Вам придётся принимать десятки, а то и сотни звонков от риэлтеров, уточняющих информацию по Вашей квартире, интересующихся деталями состояния помещения и прочими-прочими нюансами.

 

Кроме того, Вы должны быть готовы, что Вас могут побеспокоить в любое время дня или ночи. И не стоит питать иллюзии в отношении того, что абсолютно все позвонившие будут воспитанными и адекватными…но, в конечном счёте, какая Вам разница в каком душевном состоянии человек или, с какой именно целью он позвонил? Для Вас любой дозвонившийся – ПОКУПАТЕЛЬ, которому необходимо уделить максимум времени и внимания, и красиво рассказать о своей квартире.

 

Часто продавцы забывают, что телефонный разговор – это ВАЖНЫЙ элемент продажи и то, как Вы отвечаете на звонки, может очень даже сильно повлиять на скорость и стоимость продажи квартиры. Вспомните, как бывает неприятно, когда, обращаясь продавцу в магазине, он Вас игнорирует или отвечает таким тоном, как будто Вы у него денег просите… И вспомните, хочется ли потом что-то покупать у такого горе-продавца? … вспомнили? Тогда Вы прекрасно поймете дозвонившегося к Вам покупателя.

 

Если Вас раздражают все эти звонки – то вывод один: Вам не следовало заниматься самостоятельной продажей недвижимости. Надо было доверить продавать Вашу квартиру хорошему риэлтору. Но Вы же решили сэкономить? А значит, как бы Вас не «достали» телефонными звонками, раз уж вы на себя взвалили работу брокера – то терпите и отвечайте вежливо!

Вежливость порождает и вызывает вежливость.

(Эразм Роттердамский)

 

Некоторые ошибки, которые делают большинство продавцов уже с первых минут телефонного разговора:

  • Достали! Даже если вы УСТАЛИ, даже если Вас ДОСТАЛИ - ваш собеседник (кто бы это ни был: покупатель или риэлтор) - не должен прочувствовать Вашего раздражения или усталости. Ваше НЕнастроение способно отпугнуть возможного покупателя, и процесс продажи рискует затянуться надолго… Так что оставьте негативные эмоции при себе, забудьте о раздражительности и выработайте в себе дружелюбность хотя бы на время продажи квартиры! Как говорят: «УЛЫБАЙТЕСЬ – и к Вам потянутся ЛЮДИ» - а в нашем варианте - ПОКУПАТЕЛИ – ведь они же Вам нужны?!
  • Не запугай звонящего! Не стоит также применять чрезмерно деловой тон. Сильно строгое и крутое «Да» или «Слушаю», а также напускная деловитость, мол «говорите быстрее чё надо – а то у меня куча дел» отпугивает многих покупателей. Подобным тоном Вы подчёркиваете свою исключительную ценность, занятость, компетентность и водночасье…. свою элементарную невоспитанность и некультурность. Ведь этим вы унижаете достоинство звонящего. А вряд ли с Вами захочет иметь дело покупатель, если будет чувствовать дискомфорт при общении с Вами.
  • А Вы «ХТО»? Часто встречается, что люди, звонящие по рекламе квартиры, на вопрос «Здравствуйте! Подскажите, продаётся ли ещё квартира по такому-то адресу?» на том конце провода слышит в требовательном тоне: «А Вы кто? Представьтесь!».

Дорогие продавцы! Конечно, можно понять Ваше желание узнать, кто Вам звонит: сам «господин» покупатель или очередной 125-тый брокер?.. НО! Кто бы это ни был, не доставайте собеседника просьбой приказного порядка «Представьтесь!». Вы что, такой КРУТОЙ, что Вам ОБЯЗАНЫ все представляться??? Человек не знакомиться к вам позвонил, а узнать конкретные вопросы по конкретно рекламируемой Вами квартире. Так что будьте любезны – ответьте вежливо и грамотно на задаваемые Вам вопросы. Так Вы приблизите долгожданный момент продажи. А необоснованными требованиями и излишним «понтовством» только отвернёте от себя позвонившего.

 

Шпаргалка к телефонному разговору

 

Чтобы не заикаясь красиво «презентовать» квартиру по телефону, подготовьтесь к возможным дополнительным вопросам. Основные моменты, которые могут заинтересовать покупателя, можно глянуть здесь. Вам остаётся только подготовить ответы, чтоб не быть «застигнутым врасплох» неожиданным вопросом.

 

Кто спешит – тот людей смешит!

 

«Спешка нужна только при ловле блох» - эта прописная истина применима и к продаже квартиры. Не ведите разговор в спешке, но и сильно не затягивайте. Навязчивость, как и торопливость, – не лучший способ продать квартиру.

 

Во время телефонного разговора с покупателем постарайтесь уделить собеседнику ровно столько времени, сколько нужно, чтобы красиво рассказать о квартире и ответить на дополнительные вопросы. Потенциальный покупатель обязан получить из Ваших уст максимум информации относительно квартиры. Говорите уверенно и четко. Ваше умение аргументировать и внятно доносить свою мысль до собеседника сыграет решающую роль в диалоге.

 

А торопливость, сбивчивость и Ваша неуверенность дадут основания покупателю думать, что Вы сомневаетесь в квартире или в правильности её цены, а значит, с Вами можно торговаться, психологически на вас давить и заставлять снижать стоимость недвижимости в разы.

 

И ещё одно. По возможности не просите собеседника перезвонить, ведь позже человек может и забыть – а Вы потеряете клиента…

 

Не будьте жадиной! Предоставляйте информацию о Вашей недвижимости.

 

Чем более полную информацию Вы будете давать – тем быстрее разрешится вопрос с продажей. Не стоит отвечать вопросом на вопрос и выяснить целесообразность звонка потенциального покупателя, даже, если в этот момент хочется плюнуть на всё и громко крикнуть: «Ну сколько можно звонить и спрашивать одно и то же?!!». 

 

Вы – продавец, а человек на противоположном конце провода – покупатель. И Вы просто обязаны «сладко» рассказать о своей квартире. Это в Ваших же интересах.

 

Облегчите жизнь себе и людям!

 

Чтобы как попугай по сто раз на дню не рассказывать одно и то же, есть неплохая идея: либо высылайте по e-mail подготовленную презентацию объекта (фото и описание квартиры), либо создайте в интернете небольшой сайт-презентацию Вашей недвижимости и «посылайте» всех туда…

 

Покажите товар лицом!

 

Очень часто покупатели (или риэлторы) перед тем, как посмотреть квартиру просят … фотографию. Основная ошибка продавца заключается в том, что большинство даёт интернет адрес какой-нибудь доски объявлений или странички Агентства недвижимости. Почему это ошибка? Не забывайте главное правило продаж: покупателю должно быть удобно! А вы обрекаете его на трату времени в поисках фотографии Вашей квартиры среди сотен подобных. А где гарантия, что в поисках Вашей квартиры он не натолкнётся на еще какую-нибудь, и не выберет именно тот вариант? Зачем рисковать? Самый лучший выход: выслать фотографию на электронный адрес, который укажет Вам собеседник или, если у Вас есть своя страничка-презентация, предоставить её адрес.

 

Время для звонков: стоит ли устанавливать рамки?

 

Контакты – одна из самых важных информаций в объявлении. К решению этого вопроса стоит подойти с умом. Например, если Вы не находитесь постоянно дома – не стоит печатать в объявлении домашний (городской) номер.

 

Если указываете рабочий номер, то не стоит забывать о том, что большая часть звонков приходится на вечер – после 18-00 – время, когда Вы уже, наверняка, сами будете дома.

 

Некоторые продавцы полагают, что ограничив время дозвона припиской «звонить после …» они делают удобно себе и другим. Это больше заблуждение: по таким номерам редко перезванивают, так как это НЕУДОБНО для покупателя.

 

По телефону НЕ торгуемся!

 

Практически всегда после озвучивания стоимости квартиры следует вопрос «На сколько Вы торгуетесь?» Не стоит удивляться тому, что какую бы Вы цену не назначили, покупатель всегда захочет купить ещё дешевле. Это абсолютно нормально и обращать на это внимание, а тем более нервничать – не стоит. Торговаться – дело абсолютно нормальное и гораздо лучше будет участвовать в этом, но… НЕ ПО ТЕЛЕФОНУ!!! По телефону Вы не торгуетесь - так и скажите об этом собеседнику. Пусть посмотрит квартиру, озвучит своё предложение, а Вы – подумаете… А о том как торговаться правильно при продаже квартиры – мы поговорим в другой статье.

 

Уже продано!

 

Одно из побочных последствий – звонки на Ваш номер после продажи. Что делать? Радоваться! Ведь Вы уже продали квартиру и все хлопоты позади!

 

Собственность VipCity.com.ua. Материал охраняется Законом об авторских правах. При полном или частичном использовании материалов активная ссылка на сайт обязательна.