Сам себе

Переговоры и торги

Переговоры и торги

Как бы хороша Ваша квартира ни была и какая бы разумная цена на неё ни стояла, всё равно покупатели будут пытаться снизить стоимость квартиры. И от того, насколько умело Вы будете парировать на доводы о снижении стоимости, будет зависеть её окончательная цена.

 

По статистике, плохо подготовленные к диалогу продавцы теряют на продаже недвижимости от пяти до десяти процентов. Чтобы Вы смогли продать недвижимость с наименьшими «потерями», эту статью мы посвящаем тому, как грамотно вести переговоры и торги.

1.

В таком важном деле, как продажа квартиры нет мелочей, и Вы удивитесь, но даже знание о том, кто покупатель и чем он «дышит», во многом помогут Вам грамотно построить разговор. Поэтому постарайтесь как можно больше разузнать о людях, пришедших посмотреть Вашу квартиру.

 

Кто покупатель?

 

Покупатели недвижимости могут быть самого разного возраста, семейные и холостые, с родителями, детьми или собаками… Заядлыми автомобилистами, «тусовщиками», или, наоборот, любителями тишины… А значит представление о том, каким будет их «идеальное» жильё, тоже у каждого своё. Понимая, что хотят увидеть те или иные покупатели, Вы сможете легко подобрать НУЖНЫЕ СЛОВА, описывая свою квартиру, соседей, а также месторасположение дома и инфраструктуру.

 

  • Например, паре с ребенком стоит рассказать о том, что неподалёку есть детский сад, парк для прогулки, игровые площадки и школа…
  • Молодым интересно будет узнать о развлечениях, кафешках и ночных супермаркетах, расположенных в округе.
  • Пожилых людей больше заинтересует тихий, спокойный район и наличие рядом магазинов, продуктового рынка, аптек и хорошей поликлиники…
  • Любителям здорового образа жизни весьма кстати будут расположенные рядом спортивные клубы, тренажёрный зал и бассейн…
  • А покупателям с собачкой - места, где они смогут выгуливать своего любимца.

 

Каковы мотивы покупки?

 

Во время показа квартиры постарайтесь также выяснить у покупателя истинные мотивы его покупки. Ведь приобретение недвижимости - решение не спонтанное. Чаще всего люди покупают недвижимость, чтобы решить какие-то свои жизненные проблемы и удовлетворить своё «хочу»…

 

Кто-то хочет найти квартиру именно в Вашем районе, или даже в Вашем доме. К примеру, у покупателей в соседнем парадном живут друзья или родители – и им хочется быть поближе к ним. А кем-то, может, руководит желание переехать в район или дом, где прошло его счастливое детство… Кому-то нужна квартира возле метро, кому-то – возле леса, а для кого-то будет принципиальным наличие рядом с домом, например, автомобильной стоянки… Поэтому не стесняйтесь в процессе беседы задавать покупателю вопросы: Для кого они выбирают недвижимость? Почему именно в этом районе? Какую квартиру они хотят купить? И т.п.

 

Ненавязчивая беседа про погоду, детей, работу и т.д. поможет понять Вам мотивы и желания, движущие покупателем. А раз Вы поймёте, какая ему нужна квартира, значит сможете «подстроиться» под покупателя - найти для него дополнительные «плюсы» Вашей недвижимости, и рассказать, почему купив именно ЭТУ квартиру, клиент будет в выигрыше или сможет решить свои проблемы, «доставшие» его на прежнем месте …

 

Если вы правильно определите проблему (мотив) человека, и предложите ему решение - то это поможет Вам быстро и без снижения цены продать свою квартиру.

 

Какую недвижимость продают Ваши конкуренты? Предложите «бонусы»!

 

В статье «Как оценить квартиру» мы не зря говорили о том, что Вам стоит потратить пару дней (вечеров) своего времени, чтобы в продаже найти недвижимость, похожую на Вашу, обойти и узнать достоинства и недостатки аналогичных квартир… Т.е. сделать так называемый анализ конкурирующих предложений.

 

Вполне возможно, что некоторые аналогичные квартиры по каким-то причинам «зависли», долго продаются, некоторые имеют явные фактические или формальные недостатки. И, как правило, владельцы таких квартир, готовы «подвинуться» в цене. Зная недостатки других квартир и умело оперируя ими в процессе переговоров, большая вероятность того, что Вы в ненавязчивой форме сможете убедить покупателей отдать предпочтение и приобрести квартиру именно Вашу, а также обосновать её стоимость.

 

Например, какая-то квартира «отягощена» сложной «альтернативной» сделкой, где-то есть неузаконенная перепланировка, третья – получена в собственность по небесспорному наследству, а в четвёртой – не совсем «благополучные» соседи (наркоманы, алкоголики и т.д.). Или проще – квартира сама вроде бы и ничего, но парадное такое, что и зайти страшно… Словом, если поискать – то недостатки всегда можно найти. И тогда будет понятно, что Ваша квартира хоть и дороже на пару тысяч, но в соотношении «цена-качество» явно «выигрывает» по сравнению с другими…

 

Если квартира готова к продаже и все документы у Вас на руках, если в ней нет «опекунского», никто не прописан или выписаться сможете хоть завтра – это автоматически поднимает Вашу квартиру в цене «на несколько процентов». Ведь люди, которым нужно срочно купить квартиру готовы платить за оперативность.

 

К тому же у Вас недалеко от дома, например, место на охраняемой парковке, или круглосуточный магазин, а может поликлиника «под боком»…- найдите и предложите дополнительный «бонус» исходя из потребностей покупателя - и, возможно, именно этот «бонус» окажется решающим в ходе принятия решения купить Вашу квартиру …

2.

Одно из главных правил при показе квартиры и проведении переговоров – не нервничать! Будьте доброжелательны, спокойны и уверены в себе, и Ваш настрой и хорошее впечатление о квартире передадутся покупателю! А чтоб сам переговорный процесс прошёл максимально эффективно, постарайтесь избегать ошибок, которые чаще всего допускают продавцы недвижимости:

 

Не будьте назойливой мухой!

 

Не стоит «гоняться» за покупателем и без умолку тараторить ему о прелестях квартиры. А то покупатель подумает, что он Ваш «последний шанс» и развитие событий пойдет совсем не по Вашему сценарию… 

 

Не «грузите»!

 

В полной мере проинформировать человека о квартире – это одно, а вот надоедать ему описанием мельчайших подробностей – совсем иное. Не стоит докучать покупателю мелочами, стоимость которых копейки… Лучше дайте ему возможность оценить действительно важные достоинства вашего жилья. Пусть походит - «примерит» квартиру на себя… А вы аккуратно дайте понять, что такая хорошая квартира может стать его уже сегодня!

 

Следите за речью! Не болтайте лишнего!

 

Довольно часто бывает так, что во время разговора, «играя» роль благодушного хозяина, мы делаем кучу ошибок… Как? Очень просто.

 

Например, фраза «а зачем Вам квартира, в нашей «дыре», оброненная ненароком может сразу свести все усилия на «нет». Поэтому в первую очередь думайте о том, чтобы не сболтнуть лишнего.

 

Покупателю совсем не обязательно знать о том, что в квартире кто-то сильно болел, случались какие-нибудь несчастья или происходили постоянные ссоры и разборки… И не нужно в порыве честности бегать и показывать покупателю все трещины, дыры и изьяны, до которых у вас руки не дошли… Лучше сосредоточьтесь на хорошем и постарайтесь наиболее полно раскрыть достоинства Вашей квартиры.

 

И старайтесь в своей речи употреблять те слова и фразы, которые будут ассоциироваться у покупателя только с положительными эмоциями. Например: не говорите «маленькая» квартира, лучше скажите «уютная», а «шумный проспект» возле дома можно заменить фразой «удобная транспортная развязка»… Суть, надеюсь понятна.

 

Не нервничайте!

 

Не стоит раздражаться и ругаться, если Вам не нравиться этот клиент-ворчун... Просто выслушайте монолог до конца и со спокойной совестью готовьтесь встречать … своего покупателя.

 

Сделайте из НЕдостатков «ДОСТАТКИ»!

 

Процесс продажи недвижимости требует творческого подхода. Если Вы решили продать квартиру без посредников, то должны быть готовы, что Вам самостоятельно придётся проводить разумные, профессиональные переговоры с покупателем и быть адвокатом своей недвижимости.

 

Чтобы не мяться, не краснеть и не оправдываться перед покупателем за некоторые изъяны своей квартиры (а они, как правило, обязательно будут!), критично проанализируйте существующие недостатки и обдумайте, как их можно скрасить и превратить в положительные…

 

К примеру, в квартире не предусмотрен балкон, зато есть большая кладовая, из которой можно сделать вместительную гардеробную либо же хранить там вещи, которые обычно складываются на балконе. Или квартира на первом этаже! Зато есть возможность пристроить балкон с погребом…

 

Как правило, попадая в незнакомое помещение, люди несколько теряются, а потому могут не заметить многих важных моментов, либо истолковать их как отрицательные. Но Вы же хорошо знаете свою квартиру! Покажите покупателям перспективы проживания в ней! Предложите клиентам нестандартные решения! И, возможно, квартира продастся быстрее… 

3.

Торговаться – дело абсолютно правильное, если не сказать больше. На Востоке, где люди испокон веков занимаются именно торговлей, и на этом, если можно так выразиться, «собаку съели», без торга процесса продажи просто не представляют. Кроме того продавцы даже обижаются, если покупатель с ними не торгуется…

 

А как у нас? Торги, как прелюдия к продаже, и в Украине находит своих сторонников. Особенно когда дело касается продажи недвижимости. Чтобы удовлетворить желание покупателей поторговаться, многие продавцы в стоимость недвижимости закладывают на торг порой до 10% стоимости квартиры. И любой покупатель знает, что даже если в объявлении о продаже квартиры не указано «торг», всё равно торг скорее всего будет. Поэтому уже по телефону первый вопрос, который задаётся сразу после озвучивания цены: "А на сколько Вы скидываете цену (торгуетесь)?"

 

Причём этот же вопрос звучит, даже если стоимость Вашей квартиры существенно занижена по сравнению с аналогичными предложениями рынка недвижимости… Поэтому, возьмите себе за правило: на просмотре, а тем более по телефону, на вопрос «Сколько Вы уступаете?» или «На сколько Вы торгуетесь?» смело отвечайте, что … по телефону не торгуетесь.

 

Будет реальный интерес к квартире и предметный разговор со стороны покупателя – тогда Вы готовы будете обсудить все моменты и, возможно, пойти на некоторые уступки. А с ходу сбрасывать тысячи долларов было бы глупо. Особенно учитывая тот факт, что действительно заинтересовавшийся покупатель так свой вопрос формулировать не будет. Человек, которому Ваша квартира действительно понравилась, скажет примерно следующее: «Я бы купил эту квартиру за такую-то сумму…» или «Я готов предложить за Вашу квартиру столько-то денег». А вы решайте – интересно Вам такое предложение или нет…

 

Из вышесказанного следует, что ЦЕНА – это ПРОДУКТ СОГЛАСИЯ между покупателем и продавцом. И прийти к такому согласию нам помогает ТОРГ – т.е. ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ сторон. Поэтому, не стоит бояться торгов и не стоит стесняться торговаться! Торг – всего лишь элемент игры, к которой Вы должны быть просто подготовлены. А учитывая, что покупатель, как правило, не является профессионалом в сфере недвижимости, то Вы (подготовленный) имеете все шансы в процессе торгов отстоять свою точку зрения. Для этого, учтите некоторые моменты:

 

  • Во-первых, Вы сами должны быть уверены в той стоимости, по которой продаёте свою недвижимость. Вы ведь не с потолка её взяли? Вы изучали аналогичные предложения конкурентов, знаете достоинства вашей квартиры, а также понимаете ситуацию на рынке недвижимости… Поэтому с Вашей стороны не должно быть никаких колебаний и неуверенности...
  • Во-вторых, запомните, что нет такой «справедливой» цены, которая бы нравилась покупателю, и он не хотел бы купить ещё дешевле. Поэтому лучше заранее немного (!!!) поднять планку, чтобы потом иметь возможность поторговаться. Ведь уступать покупателю придётся в любом случае, - так будьте к этому готовы…
  • В-третьих, железное правило: никаких односторонних уступок! Предложение снижения цены должно быть покупателем как-то обосновано. Пусть он аргументирует, почему Вы должны снизить стоимость квартиры.
  • В-четвёртых, чтоб не прогадать с ценой, определите для себя минимально допустимый барьер для торгов и ниже этой цены не опускайтесь!
  • В-пятых, торгуйтесь «с улыбкой» . Как гласит китайская мудрость «Далеко идёт тот, кто мягко ступает». Покупатель готов купить Вашу квартиру но… дешевле? В этом случае категорично заявлять о том, что «торг не уместен» равно как и начинать сбрасывать тысячи долларов, - будет одинаково неправильно. Лучше скажите, что исключительно из уважения и симпатии к покупателю, вы готовы снизить стоимость квартиры на столько-то (назовите небольшую сумму, например, 500 долларов). Если этого недостаточно – сбросьте ещё немного, называя цифры 200$, 100$, 50 $, 20$. Словом, если Вы заложили но торг определённую сумму денег, например полторы тысячи у.е., то и «играйтесь» в пределах этой цифры…

Если же покупатель «до бесконечности» требует снижения цены, то взывайте к его совести. Ведь если он будет настаивать, то Вы вынуждены будете ему отказать и принять условия других покупателей… Словом, никто не запрещает Вам иметь «железную руку», но одета она должна быть в «бархатную перчатку»…

  • Во время торгов не принимайте близко к сердцу критику Вашей квартиры и аргументы покупателя по снижению стоимости. Не злитесь, не нервничайте и не поддавайтесь на провокации ответить «резко». Да, в квартире есть некоторые «недостатки», Вы их прекрасно знаете и готовы чисто символически на них уступить. Но более снижать стоимость было бы абсурдно, потому что … вежливо и грамотно объясните свою позицию.
  • «Ни шагу назад». Вы хотите получить названную стоимость квартиры и ни копейкой меньше? Вы не намерены торговаться и снижать цену вообще? Тогда подготовьте «железные» аргументы, способные убедить умного квалифицированного покупателя в правильности этой цены. Вы должны чётко знать, почему Ваша квартира стоит запрашиваемых денег.
  • Если для Вас торг – это стресс, во время которого Вы не можете спокойно рассуждать и здраво мыслить, тогда лучше торгуйтесь «заочно», т.е. попросите кого-то (мужа, брата, свата или профессионального «переговорщика») сделать это вместо Вас…

 

И напоследок… На каждый товар есть свой покупатель! Даже если Вы с покупателем не сошлись в цене - не стоит расстраиваться! Всё равно все квартиры рано или поздно продаются! Продастся и Ваша. Просто это не «тот» покупатель. Ваш покупатель ещё просто не пришёл, или же … Вы что-то сделали не так (в этом случае стоит ещё раз прочитать внимательно все статьи из цикла «Продажа квартиры без посредников»).

 

Если же покупатель на Вашу квартиру нашёлся, тогда читаем дальше, какими должны быть Ваши следующие шаги, чтобы довести до ума продажу квартиры и получить свою кругленькую сумму…

Собственность VipCity.com.ua. Материал охраняется Законом об авторских правах. При полном или частичном использовании материалов активная ссылка на сайт обязательна.